.רשימת מאמרים בנושא אימון עסקי שהתפרסמו בעיתונות
נהול עסק משפחתי / עמי גבאי ("פורסם בשופינג מקומי")
במאמר זה נעסוק בתשובה לשאלה – איך הופכים עסק משפחתי לעסק מצליח ורווחי ?
עסק משפחתי הינו עסק לכל דבר, יכול להיות מנוהל ע"י בעל ואישה, אחים ואולי גם דודנים, פעמים רבות קיים בו רעיון ה"המשכיות" עקב ירושה, כאשר העסק הינו ירושה מההורים, או שיש בו חזון ומוניטין של משפחה לדוגמה חברת "5 נגרים" - האבא היה נגר והבנים החליטו ללכת בדרכו של האב. ולעיתים עסק נוסד עם בן משפחה מכיוון שהוא השותף האמין ביותר,שותף שניתן לסמוך עליו בצורה עיוורת.
עסק משפחתי מתאפיין בנושא שורשי יותר, והוא הערך שמייחד את העסק משפחתי ומהווה ערך נוסף שלא קיים בעסקים פרטיים ועסקים גדולים וזהו ערך "המשפחה". ערך זה מייצג שמירה על רכוש המשפחה, שמירה על אחדות המשפחה רכושה ומצבה הכלכלי דבר הבא לידי ביטוי בפעולות שעושים בעסק בצורה לויאלית ונאמנה עם אחריות ורוח אחדות של כולם למען העסק למען המשפחה.
אך ערך המשפחה, לא מייצר שיטת ניהול, שגרתית ומובנת כמו בחברות ציבוריות דהיינו – ישיבות צוות/מנהלים, קביעת מטרות ומעקב אחר ביצוע, ניהול הוצאות והכנסות מבוקר, ניהול מוצרים, ניהול השירות ועוד. לעומת זאת בעסק המשפחתי רוב ההחלטות האסטרטגיות בנושאי עבודה מול בנקים, ניהול מוצרים, קביעת נהלי עבודה, הגדרת אשראי ללקוחות נעשות בשיחות אקראיות, ניהול משברים נעשה בצורה לא מבוקרת, ולא תמיד קיימת למידה מהמקרה ויישום המסקנות באופן קבוע וברור, אלא מתנהל פתרון משברים נקודתי כדי לצאת מהמשבר ולמזער נזקים.
בתהליך האימון מגלים לעיתים קרובות שיש לשותפים בעסק משפחתי,יכולות וכישורים אשר אינם מנוצלים ואם היו מנוצלים ומתועלים היטב ובהתאמה, הם היו יכולים לקדם את העסק בצורה מיטבית הן בתחום הנהולי, השיווקי או התפעולי.
איך מאמנים שותפים בעסק משפחתי להצלחה שתוביל לגידול בהכנסות וגם לסיפוק אישי של השותפים ?
בודקים מה הם הערכים העסקיים שכל אחד מהשותפים מאמין בו לדוגמה מהם שלשת הערכים שחשובים לכם בהקשר של שירות ? תשובה לדוגמה – ידע, מהירות תגובה ללקוח, ואמינות, מכאן ברור שיש לבדוק האם יש במחלקת השירות מספיק ידע כדי לייצר מוניטין לחברה וגידול בהכנסות מהשירות ?, ואז נייצר תוכנית פעולה לשיפור והגדלת הידע , ואותו דבר נבדוק לגבי שאר הערכים שעולים באימון לבניית תפיסה ערכית לעסק בעיניי השותפים.
לאחר מכן בוחנים מהן החוזקות של כל שותף, מה הוא אוהב לעשות במסגרת העסק במה חשוב לו להיות מעורב וממה הוא נמנע לעסוק – וכאן נעשות החלטות חשובות אשר יכולות לקדם את העסק ע"י שינוי פרסונאלי והגדרת תפקידים ברורים בעסק המשפחתי.
בתהליך האימון אנו בודקים באופן משותף יחד עם כל השותפים מה המצב המצוי של העסק, מהם לדעתם חוזקותיו וחולשותיו של העסק, מהם האיומים וההזדמנויות שהעסק נמצא בפניהן ובודקים את המצב מול מתחרים, ומה המצב הרצוי מבחינת נתח שוק ומה יהיה הייחוד שרוצים ליצור לעסק.
לאחר מכן מגדירים מהו המצב הרצוי שהיו רוצים להגיע בעסק בכל התחומים שהעסק נוגע בהם כמו - כמה לקוחות יהיו לחברה מכל תחום, מה המוצרים שימכרו בחברה, מה יהיו רמות המלאי, מה ההכנסות שרוצים להגיע אליהם ומייצרים יעדים ותוכנית פעולה להשגת היעדים.
לאחר מכן מבררים מה החלום או החזון המשפחתי שמניע את המשפחה ואת העסק בודקים מה החזון שאליו מכוונים השותפים, החזון המשותף הינו בעל חשיבות רבה מכיוון שהוא מעין שביל אשר מנחה להיכן רוצים שהעסק או החברה יגיעו בעוד שנה, שנתיים וחמש שנים. לדוגמה חזון לשנת 2009 - "להיות חברה מובילה באיזור המרכז בענף המתכת בשוק השירות למכונות לעיבוד שבבי", ובשנת 2010 להיות "חברה אשר תהיה בעלת מוקדי שירות איזורים, בדרום, בצפון ובמרכז.... ותכלול את סל השירותים....", ואז בודקים על פי המצב המצוי - האם אנו בכיוון (לפי החזון) ? והאם אנו בקצב הנכון ? ואם לא, בונים תוכניות פעולה כיוון החזון העסקי.
בדרך זו ניתן להעלות את העסק המשפחתי על מסלול ההצלחה באופן ברור מהיר ופשוט.
טיפ - בנהול עסק משפחתי יש להפריד בין פגישות משפחתיות לבין ישיבות עסקיות, והשיטה הינה פשוטה – יש לקבוע ימים מוגדרים לדיון צוות והנהלה, ואפילו אם בעלי העסק הינם בעל ואשה, בחנות לחומרי בניין, ניתן להגדיר שיום א' הם ימי דיון בנושא מלאי החנות, וכן ניתן לקבוע שכל 3 לחודש יהיה דיון בנושא הכנסות והוצאות וסטטוס רווחיות.
|
אימון במיתון/ עמי גבאי ("פורסם בשופינג מקומי")
המיתון וההאטה הינו נושא קשה להתמודדות לבעלי עסקים קטנים כגדולים, וזאת משום שישנם מרכיבים גלובלים שאינם בשליטתנו הקשורים להתנהלות הכלכלה העולמית וההשפעה שלה על הכלכלה הארצית דבר אשר גורם לצמצום או על ביטול מוחלט של רכישות מתוכננות בקרב הלקוחות, ואחרים מקפיאים צריכה של שירותים ומוצרים מסוימים המוגדרים כמותרות, וזהו נושא שמקטין את הפעילות העסקית במשק באופן גורף.
להלן מספר טיפים כיצד להתמודד עם ההאטה והמיתון – אבחון העסק, תכנון מחדש של הפעולות המתאימות להאטה, וכניסה לפעולות חדשות תוך הגדרת תוצאות רצויות.
אבחון זה שם המשחק - באימון אנו עושים ניתוח מוקדי הפעילות של העסק וישנה חשיבות רבה לאבחון אמיתי במסגרת ההיערכות לקראת האטה כלכלית.
- באימון נאבחן מהם מרכיבי העסק כגון לקוחות, ספקים,הכנסות, הוצאות קבועות, הוצאות משתנות, הלוואות פתוחות מול בנקים, רווחיות, מכירות, כ"א, שיווק ופרסום. אח"כ יש לתת ציון של המצב הנוכחי, לדוגמה באם רמת המכירות טובה יש לתת ציון "טוב", ובשלב הבא לבדוק היכן צריך למקד את המכירות בתקופת המיתון כדי לקבל "טוב מאד" וכנ"ל לכל המרכיבים שהזכרתי לעיל.
- באימון נאבחן את המוקדים (מוצרים, לקוחות, שירות) הרווחיים ביותר, המניבים לעסק את מרב הרווח ביחס להשקעה ולהתמקד בהם, ולא בחולשות של העסק.
- אבחון וגילוי של המוקדים הגוזלים אנרגיה אך מניבים מעט רווחים ביחס להשקעה,ולבדוק מהן האפשרויות שניתן לצמצם את השפעתם של "הגזלנים" על העסק.
לאחר האיבחון נטפל בנושאים הבאים -
פרסום חובה - כשהעסקים טובים משתלם לפרסם, כשהעסקים רעים הכרחי לפרסם מחקרים מורים שחברות קטנות המפרסמות יותר את מוצריהן בתקופות שפל, זוכות ליותר נתח שוק לאחר מכן.
להפוך מיתון למנוף הצלחה - מיתון, כמה שזה רע, נחשב לאחת ההזדמנויות העסקיות הכי טובות שיש - מי שמכין את עצמו נכון, יוצא מחוזק מאוד בסופו של מיתון. הסוד של ההישרדות הוא בהכנת אמצעים נזילים מבעוד מועד. כאשר אנו חוששים או מצפים למיתון, צריך לשמור רזרבות. כך למשל, למכור נכסים (נדל"ן) לפני מיתון ולשמור את הכסף בצד כנזיל- הרבה מאוד מהעשירים, צמחו על גל של מיתון.
חבות מס - לבחון אפשרות להקטין את המקדמות המשולמות למס הכנסה.
יש להעריך, כבר בשלב זה, את תוצאות המס הצפויות על רקע האטה כלכלית או הפסדים, ובהתאם לבקש ממס הכנסה פריסה מחודשת של המקדמות המשולמות למס הכנסה. להגיע לקיזוז אידיאלי של הפסדים כנגד הכנסות.(יש להתייעץ עם רואה חשבון בנושא).
אשראי ללקוחות - להימנע מלהבטיח תקופות אשראי ארוכות ללקוחות חדשים, ולשמור על מרווחי אשראי אשר יספיקו לטיפול בעיכובים בתשלומים.
התייעלות פנימית - הפעלת מערכות התייעלות פנימית וחיסכון בעלויות כגון הקפאת תוכניות להרחבת העסק. כלומר, לא לגייס עובדים נוספים ולא לשכור שטחים נוספים.
רווחיות - לשקול מחדש פעילות מול לקוחות בעלי היקפי פעילות גדולים ורווחיות נמוכה; אל מול פעילויות קטנות עם רווחיות גבוהה.
נהול תזרים - לעסקים שאין ברשותם רזרבות מזומנים, רצוי לקחת הלוואה בסכום לא גבוה שישמש רזרבה מינימלית לעת מצוקה וגישור בתזרים מזומנים בעייתי
תחרות - באימון העסקי ישנם כלים מיוחדים על מנת לשפר את כושר התחרות.
לדוגמה כאשר השוק מצטמצם, אחת הדרכים היא להשיג עוד לקוחות היא מהמתחרים, תוך ניצול היתרון התחרותי.(שימוש בטכניקת SWOT לדוגמה)
ריגול ומודיעין עסקי לגיטימי – כדי להימנע ממצב שלקוח גדול עלול לגרום לקריסת העסק שלך, יש לאסוף מודיעין עסקי על לקוחת המהווים אחוז משמעותי ממחזור המכירות, כדי לאבחן את מצבם ואת הסיכויים שיחדלו לשלם. מידע ניתן לאסוף מעובדים, ספקים, נותני שירות של הלקוח, וכן מהמתחרים, וחברות המידע כגון BDI ו-D&B. לקוח שיש לגביו עדויות וסימנים על קשיים, צריך לפעול אחרת ומהר כגון :לספק סחורה ושירותים כנגד מקדמה ו/או מזומן שיינתן עם ההספקה.
שיפור מערך העובדים - לקלוט עובדים מיומנים שבימי שגשוג היו עולים לך הרבה יותר כסף, ולפטר עובדים לא יעילים, לאבחן מיהם עובדי הליבה שכמעסיק אתה חפץ בייקרם ולשמור עליהם, ואולי גם לתגמל אותם.
מלאי – יש להיפטר ממלאי עודף מלאי מוגזם זולל כסף ולכן רצוי להשתדל לקנות סחורה לפי הזמנות מחייבות ולא למלאי ואפילו שתהייה השפעה על זמן אספקה ללקוחות.
עדכון הצעות מחיר מספקים - זה הזמן לבחון מחדש גם הצעות מחיר מספקים. בימים של האטה כלכלית ניתן לקבל מספקים הצעות חדשות מעניינות יותר. זה הזמן לחפש דילים. כאשר הספקים לחוצים, ניתן גם לשפר, לעתים, את תנאי האשראי.
גביה - להקפיד על גבייה הדוקה מלקוחות - כלומר, להגיב מיד לפיגורים בתשלום מצד לקוחות העלולים להוות מקור לדאגה. כמו-כן, לבחון מחדש (כל מקרה לגופו) האם מתן האשראי ללקוח מסויים אינה בבחינת סיכון עסקי.
ייעוץ ואימון - עלות האימון העסקי זניחה לעומת שמירה וגידול הרווחים או הקטנת הנזקים אשר יהיו לעסק, כדאי להיעזר במאמנים עסקיים משום שתקופת האטה או מיתון אינה מסמנת 'התרסקות' כלכלית, וייתכן גם שתמשך לזמן מוגבל ועל בעלי עסקים קטנים להיות יותר זהירים ויותר ערניים באמצעות מיקוד בתוצאות שרוצים לקבל, אני ממליץ להשתמש באימון וביועצים עסקיים לכל 'שינויי כיוון' או השקעות חדשות. דווקא בתקופה זו כדאי לבחון האם יש צורך לשנות ולהגביר את מאמצי השיווק והמכירות ולהגיע ללקוחות חדשים. בשורה התחתונה - לא לרסק את העסק, אלא לשמר אותו.
|
.jpg)
להתחבר אל הכסף/ עמי גבאי ("פורסם בשופינג מקומי")
כל אחד יכול להרוויח יותר ממה שהוא מרוויח ויש שפע הוכחות לכך. יש גם מספיק ידע ונסיון כך שכל אחד, שמכיר את הכללים, יכול לשדרג את עצמו כלכלית.
אנו יודעים שההכנסה שלנו היא תוצר של החלטות שקיבלנו בעבר, שנבעו מהמחשבות שלנו, שהתבססו על הידע והחוויות שצברנו או שחווינו מאחרים וזה הופך אותנו למי שאנחנו בכל שנייה ושנייה בחיינו. כך שאם לדוגמא אנו חיים בחוויה שברור שקל לעשות כסף בעסקים, כי גדלנו במשפחה של עצמאים וסוחרים, אנו נצליח לעשות עסקים, לעומת זאת אם יש מישהו במשפחה שנכשל במיזם עסקי או פשט רגל אנו עשויים לפתח חוויה שלילית לעסקים.
המקום שממנו אנו חווים את החיים סביבנו ופועלים נקרא הוויה עסקית. שינוי בהוויה העסקית מביא לשינוי בתפיסה העסקית שלנו כמצליחים,
נסו לדמיין את התחושה שלכם בסיטואציה הבאה: לקוח טוען "שלאחר ביקור אצלכם בנגריה הוא החליט שאופן הייצור של ארונות המטבח לא מספיק איכותי ומדוייק " מה אתם חושבים? איך תגיבו ? מאיזה מקום אתם מגיבים ?...
ונסו לדמיין חוויה לחלוטין שונה. לקוח מזמין ארונות מטבח אצלכם כי הוא התרשם שאתם מקפידים על איכות החומר במוצרים, והעיצובים של הדלתות מצאו חן בעיניו, איך תרגישו ? התמקדו בתחושות שלכם ותבינו את ההוויה. מה היה שונה בין שני המקרים ?
החדשות הטובות הן שבאימון עסקי אנו מאמנים בעלי עסקים איך כל בעל עסק יכול ליצור בעצמו את התחושות וההוויה הרצויה לו בעסק.
למה זה חשוב ? - משום שכאשר אני חש שאני מצליחן, אני אבחין במידע ואנתח אותו באופן שונה לעומת אם אומר לעצמי שאני בינוני ואתנהג כבינוני.
באימון אנו מכינים בשלב הראשון רשימה המפרטת איך אנחנו תופסים את עצמנו עם כסף. נסדר אחת ולתמיד את היחסים שיש לנו עם כסף וזה תנאי חובה!!! משום שכשם שאנו רוצים בחברת אנשים שמיודדים איתנו – כך גם נרצה להיות עם הכסף. נבדוק האם יש לנו תפיסות מוטעות ותוקעות כמו: "קשה להרוויח כסף". " צריך מזל" , "כסף פוגם ביחסים ", "אין לי כישורים להיות עצמאי" לאחר מכן בעמודה ממול נרשום תבניות מקדמות ונאסוף הוכחות שיתמכו בתובנות החדשות, כגון "אני לא מתאים לעסקי תיווך דירות" ממול נרשום לאיזה סוג של עסקים אני כן מתאים "לעסקי השמאות", או "לניהול פרויקטים בבניה" וכדומה, ונאתר שמאים בתחום המשגשגים, או מנהלי פרויקטים באתרי בניה, אם התבנית שלך היא "קשה להרוויח כסף" ננסה לאתר מישהו שמרוויח כסף והצליח, נתבונן גם בהצלחות שהיו לנו, ולו הקטנות ביותר, כדי להבין שאנו מסוגלים.
כאשר נרשום את התבניות הללו – זו תהיה הפעולה הראשונה בה יצאנו ממחשבה תוקעת לפעולה מקדמת במציאות. ללא הפעולה הזו – אל תצפו לשינוי.
הדבר הבא שנתאמן עליו הוא הגדרת המציאות הרצויה לנו. לדוגמה המחשבה "להיות מיליונר בעסקי ההלבשה" לא תתאים יותר כי היא מייצרת פער שלא ניתן לגישור בין "עד כמה אני רוצה" לבין "עד כמה אני לא מאמין שזה יכול להתקיים במציאות שלי", לכן נכין רשימה איך נרצה לחיות את החיים בעוד שנה מעכשיו למשל:שדרוג של הבית (להחליף סלון ולשפץ את החדרים), חוגים לילדים, נסיעה לחו"ל חופשות כל שנה וכדומה. ובעסק נציב סכום ברור ומוגדר שיענה על הצרכים שלנו כמו להגיע למחזור של 70,000 ₪ בעסק עם רווחיות של 50,000 ₪ בחודש וזאת בתוך שנה מהיום.
חשוב לשים לב שהיעד יהיה סביר להשגה בסכום ובזמן להשגתו. כאשר נרגיש ונחווה בדמיון את החיים שלנו כאשר היעד יתממש, נחווה את ההוויה והדבר ילהיב אותנו לפעולה ביצירתיות רבה.
עכשיו נתבונן על היעד ונתבונן על המציאות הנוכחית. נתבונן בפער ונכין רשימה של רעיונות איך נגשר על הפער. ונבדוק מה חסר לנו בעסק ואיזה מיומנויות צריך לפתח כגון ללמוד "שמאות מקרקעין" או לעבוד לייצר דלתות מעוצבות לארונות מטבח עם מכונות אוטומטיות וכך להעלות את איכות העבודה.
שלב הבא מגדירים מהם 3 הפעולות שיש לנקוט כדי להתקדם אל היעד, חשוב לדעת שהסיבה לכך שאנשים רבים אינם מקדמים את העסק שלהם הינה משום שהם נמצאים במישור של הפעולה ולא במישור של המניע של הפעולה – ההוויה.
אנשים רבים הגיעו להצלחות בסדנאות שלנו באימון אישי על פי הטכניקה הזו. - בהצלחה.
רוצה לקבל מאמרים וטיפיםעסקיים ישירות לדאר האלקטרוני לחץ כאן (עפ"י חוק הפצת דאר אלקטרוני משנת 2008)
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
